拆解KTV酒水运营秘籍,掌握100%顶级店长都具备的顶级思维能力

酒水收益是KTV营收的核心,本期K米商学院为您准备了一套全面的KTV酒水运营思维体系,手把手教你拆解KTV酒水运营流程。

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有限资源=有限消费时长+有限消费空间+有限服务

一个客人在KTV的消费场景中,从进店到离店的时间、消费空间以及享受的服务都是有限的,我们要做的就是从这些有限的资源中挖掘销售机会,增加酒水收益。

如何充分利用有限时长?

1.把握客人进店后的四个黄金推销时段

前台咨询、开包引导、晚间10-12点、离店关怀是客人在KTV消费场景中的四个黄金推销时段。

黄金时段怎么做推销?

步骤一:前台咨询

推荐套餐,让客人有印象。

步骤二:开包引导

带路开包时,深入介绍,加深印象。

步骤三:晚间10-12点

门店人气最火爆,客人喝到尽兴点时,下包敬酒,增加机会。

步骤四:离店关怀

赠送酒水优惠券或直接赠送酒水,下次到店消费可直接支取,促进复购。

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2.打造门店爆点时段

限时、限定的产品优惠配合特色的营销手段将顾客聚集起来,给客人产生“抢优惠”、“占便宜”的机会。

如何打造爆点时段?

方法一:包厢秒杀

限时限定,让顾客有争抢欲

方法二:大厅游戏

场面热闹,点燃消费冲动

方法三:串场互动

敬酒有面子,又无形中消耗酒水

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如何放大有限消费空间?

1.热门节点主题包装

KTV的消费空间是固定的,但场景主题是可以灵活变化的。

主题定制怎么做?

以世界杯节点为例。

步骤一:氛围布置

利用大力神杯、足球、各参赛国国旗等道具,搭配主题桁架,营造氛围。

步骤二:主题套餐

推出世界杯限定主题套餐,如啤酒小龙虾组合、大力神杯异型酒水饮料杯、世界杯主题果盘等。

步骤三:主题游戏

在门店大厅设置足球体感互动游戏,设置进球数档位折扣,进球越多,优惠越多,刺激消费。

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2.根据客人消费动线做推销

前台、大厅、超市、包厢基本涵盖了客人在KTV消费的整体动线,这条动线上的四个点都是关键。

位置

形式参考

优势

前台

套餐推荐台卡

第一印象

埋下消费伏笔

话术引导

大厅

展架

聚集人气

消费氛围强

互动游戏

包厢

点歌屏点单

接触时间最长

消费机会最多

包厢秒杀

超市

易拉宝/展架

直接接触

下单机会强

人员引导

*消费动线推销形式参考表

如何提升有限服务品质?

1.放大会员权益 给足会员尊贵特权感

例子一:推出会员日专享活动,提供会员定制款酒水。

2.设置服务员考核机制 调动积极性

例子一:给服务员一套标准话术及下单流程—→每人每月背定量指标—→达标则获奖励,未达标则扣绩效

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利润=营收-成本

降低成本,提升营收才能实现利润最大化。

成本怎么降?

1.拆解成本构成 全方位控制成本

在KTV酒水运营过程中,产生的成本主要包括资金流通、场地租金、人力成本以及顾客时间成本。

在运营过程中,常常因为下面这些问题加大了成本压力。

Q1

盲目进货囤积滞销,资金回流期被拉长,仓储成本贵;

参考解决方案:利用数据化运营手段,以销售数据为导向进货,优化酒品仓储。

工具推荐:点歌屏点单数据看板

Q2

超市占地面积大,租金高,利润却难达预期;

参考解决方案:去超市化,以自助化、智能化工具替代传统超市。

工具推荐:点歌屏点单、在线点单

Q3

行业人难招、成本高,岗位设置混乱,一单往返包厢多次,效率低;高峰期顾客服务响应时间长,消费体验差,购买欲极速下降;;

参考解决方案:提高自助化水平,减少服务流程。

工具推荐:点歌屏点单、机器人

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如何提高营收?

营收=单价×消费单数

提高售价、加强复购双保险怎么做?

1.套餐打包:会员专属套餐/酒水小食组合

例子一:人气单品与相对难卖的商品以8:2的比例组合售卖。

以强带弱,减少滞销。

2.价格锚定:让顾客走进你的套路

例子一:45元的商品,提高至48.9元。

不易察觉的提价,比50元更好卖。

例子二:8瓶60元,10瓶70元,12瓶88元。

在对比之下,顾客一定会选择最划算的10瓶装,相对划算12瓶装的销量也会提升。

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3.酒水包装:提高每一瓶酒的利润空间

例子一:女生节推出专属窈窕淑女套餐,光棍节推出桃花运酒水套餐。

例子二:传统的酒水筐配送换成可爱人偶推带干冰包装的花车配送,有创意又吸睛的包装能提起顾客的拍照欲,既愿意为包装买单,也能成为门店的“自来水”。

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例子三:推出几款简单好调配的鸡尾酒,打造门店定制款酒水噱头。原本一瓶100元的酒,通过调配卖出一杯50元的价格,一举两得。

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以上的酒水运营方法

相信大家也用过不少

但做到全套流程的可能不到10%

按以上思维框架

充分利用门店有限资源

控制成本 提升售价

门店的酒水营收定有惊喜


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