酒水收益是KTV营收的核心，本期K米商学院为您准备了一套全面的KTV酒水运营思维体系，手把手教你拆解KTV酒水运营流程。
有限资源=有限消费时长+有限消费空间+有限服务
一个客人在KTV的消费场景中，从进店到离店的时间、消费空间以及享受的服务都是有限的，我们要做的就是从这些有限的资源中挖掘销售机会，增加酒水收益。
如何充分利用有限时长？
1.把握客人进店后的四个黄金推销时段
前台咨询、开包引导、晚间10-12点、离店关怀是客人在KTV消费场景中的四个黄金推销时段。
黄金时段怎么做推销？
步骤一：前台咨询
推荐套餐，让客人有印象。
步骤二：开包引导
带路开包时，深入介绍，加深印象。
步骤三：晚间10-12点
门店人气最火爆，客人喝到尽兴点时，下包敬酒，增加机会。
步骤四：离店关怀
赠送酒水优惠券或直接赠送酒水，下次到店消费可直接支取，促进复购。
2.打造门店爆点时段
限时、限定的产品优惠配合特色的营销手段将顾客聚集起来，给客人产生“抢优惠”、“占便宜”的机会。
如何打造爆点时段？
方法一：包厢秒杀
限时限定，让顾客有争抢欲
方法二：大厅游戏
场面热闹，点燃消费冲动
方法三：串场互动
敬酒有面子，又无形中消耗酒水
如何放大有限消费空间？
1.热门节点主题包装
KTV的消费空间是固定的，但场景主题是可以灵活变化的。
主题定制怎么做？
以世界杯节点为例。
步骤一：氛围布置
利用大力神杯、足球、各参赛国国旗等道具，搭配主题桁架，营造氛围。
步骤二：主题套餐
推出世界杯限定主题套餐，如啤酒小龙虾组合、大力神杯异型酒水饮料杯、世界杯主题果盘等。
步骤三：主题游戏
在门店大厅设置足球体感互动游戏，设置进球数档位折扣，进球越多，优惠越多，刺激消费。
2.根据客人消费动线做推销
前台、大厅、超市、包厢基本涵盖了客人在KTV消费的整体动线，这条动线上的四个点都是关键。
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位置 |
形式参考 |
优势 |
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前台 |
套餐推荐台卡 |
第一印象 埋下消费伏笔 |
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话术引导 |
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大厅 |
展架 |
聚集人气 消费氛围强 |
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互动游戏 |
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包厢 |
点歌屏点单 |
接触时间最长 消费机会最多 |
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包厢秒杀 |
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超市 |
易拉宝/展架 |
直接接触 下单机会强 |
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人员引导 |
*消费动线推销形式参考表
如何提升有限服务品质？
1.放大会员权益 给足会员尊贵特权感
例子一：推出会员日专享活动，提供会员定制款酒水。
2.设置服务员考核机制 调动积极性
例子一：给服务员一套标准话术及下单流程—→每人每月背定量指标—→达标则获奖励，未达标则扣绩效
利润=营收－成本
降低成本，提升营收才能实现利润最大化。
成本怎么降？
1.拆解成本构成 全方位控制成本
在KTV酒水运营过程中，产生的成本主要包括资金流通、场地租金、人力成本以及顾客时间成本。
在运营过程中，常常因为下面这些问题加大了成本压力。
Q1
盲目进货囤积滞销，资金回流期被拉长，仓储成本贵；
参考解决方案：利用数据化运营手段，以销售数据为导向进货，优化酒品仓储。
工具推荐：点歌屏点单数据看板
Q2
超市占地面积大，租金高，利润却难达预期；
参考解决方案：去超市化，以自助化、智能化工具替代传统超市。
工具推荐：点歌屏点单、在线点单
Q3
行业人难招、成本高，岗位设置混乱，一单往返包厢多次，效率低；高峰期顾客服务响应时间长，消费体验差，购买欲极速下降；；
参考解决方案：提高自助化水平，减少服务流程。
工具推荐：点歌屏点单、机器人
如何提高营收？
营收=单价×消费单数
提高售价、加强复购双保险怎么做？
1.套餐打包：会员专属套餐/酒水小食组合
例子一：人气单品与相对难卖的商品以8:2的比例组合售卖。
以强带弱，减少滞销。
2.价格锚定：让顾客走进你的套路
例子一：45元的商品，提高至48.9元。
不易察觉的提价，比50元更好卖。
例子二：8瓶60元，10瓶70元，12瓶88元。
在对比之下，顾客一定会选择最划算的10瓶装，相对划算12瓶装的销量也会提升。
3.酒水包装：提高每一瓶酒的利润空间
例子一：女生节推出专属窈窕淑女套餐，光棍节推出桃花运酒水套餐。
例子二：传统的酒水筐配送换成可爱人偶推带干冰包装的花车配送，有创意又吸睛的包装能提起顾客的拍照欲，既愿意为包装买单，也能成为门店的“自来水”。
例子三：推出几款简单好调配的鸡尾酒，打造门店定制款酒水噱头。原本一瓶100元的酒，通过调配卖出一杯50元的价格，一举两得。
以上的酒水运营方法
相信大家也用过不少
但做到全套流程的可能不到10%
按以上思维框架
充分利用门店有限资源
控制成本 提升售价
门店的酒水营收定有惊喜